트랜스포머로부터의 교훈: 산업 유통을 재설정하고 승리하는 방법

파괴가 가속화되고 있다 유통중. 수년 동안 유통업체는 탈중개화의 위협, 끊임없이 높아지는 고객 기대치, 전자상거래 및 옴니채널 경쟁업체의 압력에 직면해 왔습니다. 그런 다음 세계적인 유행병과 전례 없는 공급망 문제, 노동력 부족, 지정학적 긴장은 물론 급격한 금리 인상과 경기 침체의 유령이 닥쳤습니다.

업계 전체는 항상 탄력적이었지만 이러한 문제와 기타 문제로 인해 업계의 결의가 시험대에 올랐습니다. 일부 유통업체는 수익 감소와 마진 축소로 인해 흔들리고 있습니다. 다른 사람들은 폭풍을 이겨내고 자리를 지켰습니다. 소수(대략 10명 중 1명)가 성공하여 ROIC가 거의 30% 향상되고 수익이 평균 CAGR 약 9% 증가했으며 수익은 약 5% 포인트, EBITDA 마진은 거의 7% 포인트 증가했습니다. 지난 몇 년 동안(자료 1).

이들 뛰어난 성과를 내는 기업의 공통점은 무엇입니까? 우리의 연구에 따르면 성공적인 유통업체는 단순히 뛰어난 성과만 내는 것이 아니라 변화하는 것으로 나타났습니다. 그들은 규모의 경제를 구축하고, 인재를 확보하고, 새로운 고객과 시장에 접근하기 위해 전략적 M&A를 사용합니다. 그들은 고객에 대한 끊임없는 집중을 유지하고, 전체적으로 이익을 늘리고, 제품 구색을 개선 및 확장하고, 더 많은 부가가치 서비스와 더 나은 디지털 경험을 제공합니다.

이 기사에서 우리는 유통 업계가 오랫동안 지속해 온 새로운 과제를 검토할 뿐만 아니라 일부 회사가 어떻게 이러한 역경을 극복했는지 설명합니다.

2019년에 우리는 OEM 탈중개화, 고객 기대치 상승, 강력한 신규 진입자 등 업계를 뒤흔드는 트렌드를 간략히 설명하는 유통 분야의 변화에 ​​대한 보고서를 발표했습니다. 그 변화는 아직 진행 중입니다. 그 이후로 우리의 경험과 업데이트된 연구는 유통 업계 전반의 성장과 수익성에 대한 기존 위협과 새로운 위협의 조합을 식별하는 데 도움이 되었습니다.

최근 경기 침체 기간 동안 유통 부문이 전반적으로 다른 산업보다 나은 성과를 거두었지만, 오늘날의 불안정한 시장은 대부분의 플레이어, 특히 창고 및 배송 비용이 많이 드는 플레이어에게 새롭고 강력한 압력을 가하고 있습니다. 아무런 안도감도 보이지 않습니다. 일부 부문의 유통업체는 이제 성장 및 마진 전망에 대한 우려를 공개적으로 표시하고 있습니다.

전문가들은 경기 침체의 가능성이나 경기 침체가 있을 경우 그 기간이 얼마나 깊고 오래 갈 것인지에 대해 합의에 이르지 못했고, 단기 및 중기적으로 어떤 다른 경제적 또는 지정학적 충격이 구체화될지 누구도 확신할 수 없습니다. 그러나 우리는 미국 연준이 적어도 향후 몇 분기 동안 금리 인상을 계속 유지할 것이라고 확신할 수 있습니다. 이는 많은 기업의 영업 결과에 압력을 가하고 M&A에 대한 영향력을 감소시킬 것입니다.

앞으로 몇 달이 어떻게 전개되든 모든 유통업체는 경제적 불확실성에 대비하고 경쟁업체가 놓칠 수 있는 중요한 기회를 찾아야 합니다.

그 어느 때보다 많은 제조업체가 중개자를 제거하는 방법을 모색함에 따라 중개화 제거가 계속해서 가속화되고 있습니다. 코로나19 위기로 인해 제조업체의 디지털 및 고객 직접 서비스에 대한 투자가 급증하여 중개화 위험이 더욱 높아졌습니다. 유통 채널을 갖춘 100개 이상의 공급업체를 대상으로 한 2022년 McKinsey 설문조사에서 약 70%가 향후 5년 내에 고객 직접 판매 비중이 증가할 것으로 예상한다고 말했습니다. 80% 이상이 고객에게 직접 접근하고 고객 경험의 주요 동인이 되기 위해 고객 직접 서비스에 상당한 투자를 했다고 보고했습니다.

100개 이상의 공급업체가 포함된 2018년 McKinsey 설문 조사에서 응답자들은 유통을 통한 채널 점유율이 거의 40%에 달하는 것으로 추정했습니다. 2022년 설문조사에서 추정된 점유율은 30%에 가까웠으며 응답자들은 향후 몇 년 동안 이 비율이 훨씬 더 떨어질 것으로 예상합니다(그림 2). 이러한 변화의 규모는 불확실하지만 공급업체는 자신의 유통 점유율이 확대되기보다는 감소할 것으로 예상하고 있습니다. 최종 고객과 직접 소통하는 채널과 온라인 전용 채널이 아마도 이 점유율을 차지할 것입니다. 설문 조사에 따르면 자동차 부품, 포장 및 산업 장비 제조업체는 다른 회사에 비해 직접적인 최종 고객 도달 범위를 확장할 가능성이 더 높지만, 전반적인 추세는 거의 모든 부문에서 볼 수 있으며 디지털 투자 및 역량이 확장됨에 따라 가속화됩니다.